Beim Handelsvertreter handelt es sich um einen Unternehmer, dessen Geschäftszweck es ist, Waren von verschiedenen Unternehmen anzubieten und Umsatz durch Neukundenakquise und Pflege von Bestandskunden zu generieren. Als Selbstständiger verfügt er über einen Gewerbeschein und handelt im eigenen Namen. Er entscheidet selbst, wie viele Kunden er besucht und wie lange er arbeitet. Seine Synergieeffekte liegen darin, dass er sich einen eigenen Kundenstamm aufbaut und diesen immer die besten Produkte verschiedener Hersteller anbietet. Damit unterscheidet er sich wesentlich von einem Außendienstmitarbeiter, der nur Waren eines einzigen Unternehmens in dessen Auftrag verkauft. Vorlagen können ihn dabei unterstützen, sein Unternehmen noch besser zu führen: Sei es durch erprobte Geschäftsbriefe oder auch Vorlagen eines steuerlich korrekten Rechnungsbeleges und ähnlicher Unterlagen.
Gerade beim Verkauf von nicht sehr erklärungsbedürftigen Produkten steht er vor einer enormen Herausforderung in der Kundenpflege. Er muss seine Kunden so gut an sich binden, dass sie die Ware nicht im Direktgeschäft beziehen. Ebenso sollte der Hersteller eine Art Exklusivitätsvereinbarung schließen. In dieser steht, dass alle Umsätze mit neu geworbenen Kunden verprovisioniert werden. Ansonsten würde sich die Kundengewinnung immer nur in einer Anfangsprovision widerspiegeln. Dass Stichwort hier lautet: Die Provisionen müssen für einen längeren Zeitraum fließen. Im Bereich der Handelsvertretung für Versicherungen (-> Versicherungsmakler) gibt es schon lange die Bestandsprovision.
Angesichts des Risikos des Abwanderns von Kunden ist es essenziell, ständig an der Kundenbindung zu arbeiten. Er kann bewährte Vorlagen nutzen, um zu Geschäftsjubiläen zu gratulieren oder auch saisonale Aktionen zu fahren. Durch das Gespräch mit sehr vielen Gesprächspartnern einer Branche kann er im besten Fall auch zu einer Art Sortimentsberater werden, der sagt, welche Produkte gut laufen und welche Endpreise am wirkungsvollsten sind.
