Ihr Download-Portal für Verträge, Muster, Vorlagen & Software-seit 2002!
- 4.35/5.00
-
- 0
Das "Jobs to be Done"-Konzept (JTBD) ist eine Methode zur Analyse der Kundenbedürfnisse, die in unterschiedlichen Geschäftsbereichen angewendet werden kann, insbesondere in der Produktentwicklung und um Innovationen voranzubringen.
Die Kernidee von JTBD besteht darin, dass Kunden Produkte oder Dienstleistungen nicht nur um ihrer selbst willen kaufen, sondern um bestimmte "Jobs" zu erledigen. Mit anderen Worten, sie mieten Produkte an oder nehmen Dienstleistungen in Anspruch, um eine beistimmte Aufgabe zu erfüllen oder ein Problem zu lösen.
Ein klassisches Beispiel dafür ist der Kauf eines Bohrers: Kunden kaufen nicht wirklich einen Bohrer, sie "mieten" ihn, um das "Job" zu erledigen, ein Loch in die Wand zu bohren.
Unternehmen können von dieser Herangehensweise profitieren, indem sie zunächst identifizieren, welche "Jobs" ihre Kunden erledigen möchten. Diese Jobs können funktional (wie das Bohren eines Lochs), sozial (wie das Beeindrucken von Freunden) oder emotional (wie das Gefühl der Sicherheit) sein. Nachdem diese Jobs identifiziert wurden, können Unternehmen ihre Produkte oder Dienstleistungen so gestalten, dass sie diese Jobs effektiver oder effizienter erfüllen als die Alternativen.
Ein weiterer Vorteil des JTBD-Konzepts besteht darin, dass es Unternehmen hilft, über Produktmerkmale (Features) hinauszudenken und sich auf Kundenergebnisse (Funnel) zu konzentrieren. Es ermöglicht auch eine bessere Kundensegmentierung, die nicht auf traditionellen Merkmalen wie Alter oder Einkommen basiert, sondern auf den zu erledigenden Jobs beziehungsweise den gewünschten Ergebnissen.
Es ist wichtig zu beachten, dass Jobs über die Zeit bestehen bleiben, während die Lösungen, um diese Jobs zu erledigen, sich verändern können. Dies bedeutet, dass das Verständnis der Kundenwünsche dazu beitragen kann, zukünftige Innovationen zu antizipieren und zu lenken.
Beispiel: Menschen haben schon immer den Wunsch gehabt, sich schnell von einem Ort zum anderen zu bewegen. In der Vergangenheit konnte dieser "Job" durch ein Pferd erledigt werden, heute wird er durch Autos, Fahrräder, Züge oder Flugzeuge erledigt.
Das JTBD-Konzept erfordert eine eingehende Kundenerforschung und -verständnis, aber es kann sich lohnen, wenn es richtig angewendet wird. Es kann Ihnen dabei helfen, neue Marktchancen zu identifizieren, Ihr Produkt oder Ihren Service zu differenzieren und letztendlich einen stärkeren Wert für Ihre Kunden zu schaffen.
Wer entwickelte das Konzept?
Clayton M. Christensen war ein hoch angesehener Professor an der Harvard Business School und ein Experte für Innovation und Wachstum. Er ist vor allem für seine Arbeit zum Konzept der "disruptiven Innovation" bekannt, aber er hat auch maßgeblich das "Jobs to be Done"-Konzept (JTBD) geprägt und bekannt gemacht.
Christensen argumentierte, dass Unternehmen, um wirklich innovative Produkte und Dienstleistungen zu schaffen, die Art und Weise, wie sie die Bedürfnisse ihrer Kunden verstehen, grundlegend neu gestalten müssen. Anstelle des Fokus auf Produktmerkmale oder demografische Segmentierungen schlug er vor, sich auf die "Jobs" zu konzentrieren, die Kunden erledigen müssen.
Er half dabei, das JTBD-Konzept zu entwickeln und zu verbreiten und verschrfitliche das Konzept in seinem Buch "Competing Against Luck: The Story of Innovation and Customer Choice". Dieses Buch ist ein grundlegendes Werk für alle, die das JTBD-Konzept besser verstehen und in ihrer Arbeit anwenden möchten.
Christensens Arbeit hat dabei geholfen, das JTBD-Konzept in den Mainstream des Geschäftsdenkens zu bringen und es zu einem wichtigen Werkzeug für Produktentwickler, Designer und Unternehmensstrategen zu machen. Sein Ansatz hat Unternehmen dazu inspiriert, über die bloßen Funktionen ihrer Produkte hinauszudenken und sich stattdessen darauf zu konzentrieren, wie sie ihren Kunden dabei helfen können, ihre "Jobs" besser zu erledigen.
Warum kaufen wir Milchshakes?
Christensen hat das "Jobs to Be Done"-Modell plastisch erläutert, indem er darlegte, warum Menschen Milchshakes in Schnellrestaurants kaufen.
Dieses berühmte Milchshake-Beispiel ist ein Schlüsselkonzept in Christensens Arbeit. Er und sein Forschungsteam stellten fest, dass viele Menschen morgens Milchshakes von einem Fast-Food-Restaurant kaufen. Sie versuchten herauszufinden, welchen "Job" der Milchshake für diese Kunden erfüllt.
Nach Interviews mit den Kunden entdeckten sie, dass die meisten dieser Kunden einen langen Arbeitsweg hatten und etwas brauchten, das sie auf der Fahrt beschäftigt und satt macht. Der Milchshake war also nicht nur ein Getränk oder eine Süßigkeit, sondern erfüllte den "Job", die Langeweile auf der langen Fahrt zur Arbeit zu lindern und gleichzeitig ein Gefühl der Sättigung zu vermitteln.
Das Verständnis dieses "Jobs", den der Milchshake zu erledigen hatte, half dem Restaurant dabei, das Produkt besser auf die Bedürfnisse der Kunden abzustimmen, indem sie zum Beispiel den Milchshake noch sättigender machten oder ihm sogar kleine Beigaben hinzufügten, die den Kunden während der Fahrt beschäftigen.
Dieses Beispiel zeigt eindrucksvoll, wie das "Jobs to Be Done"-Konzept in der Praxis angewendet werden kann, um tiefere Einblicke in die Kundenbedürfnisse zu gewinnen und innovative Produktverbesserungen zu entwickeln.
Umsetzung in der Praxis
Die Umsetzung des "Jobs to Be Done"-Konzepts (JTBD) ist ein iterativer Prozess und erfordert eine tiefe Kenntnis und Verständnis der Kunden. Hier sind die grundlegenden Schritte, die dabei in der Regel durchlaufen werden:
1. Identifizierung von "Jobs": Der erste Schritt besteht darin, die "Jobs" zu identifizieren, die Ihre Kunden erledigen müssen. Dies erfordert eine gründliche Marktforschung, einschließlich Kundeninterviews, Beobachtungen und Umfragen. Die Fragen sollten darauf abzielen, zu verstehen, welche Probleme die Kunden lösen oder welche Aufgaben sie erfüllen möchten.
2. Segmentierung nach Jobs: Anstatt die Kunden nach traditionellen demografischen Merkmalen zu segmentieren, werden die Kunden nach den "Jobs" segmentiert, die sie erledigen müssen. Dies ermöglicht es Ihnen, die Kunden besser zu verstehen und herauszufinden, welche unterschiedlichen "Jobs" Ihre Produkte oder Dienstleistungen erfüllen können.
3. Entwicklung von Lösungen: Nachdem die "Jobs" identifiziert wurden, sollten Sie Lösungen entwickeln, die diese "Jobs" besser erfüllen als die Alternativen. Dies könnte bedeuten, bestehende Produkte oder Dienstleistungen zu verbessern oder ganz neue zu entwickeln.
4. Validierung der Lösungen: Der nächste Schritt besteht darin, die entwickelten Lösungen zu testen und zu validieren. Dies könnte durch Prototyping und Kundenfeedback geschehen. Der Zweck dieses Schritts besteht darin, sicherzustellen, dass die Lösungen tatsächlich die identifizierten "Jobs" erfüllen.
5. Vermarktung und Verkauf: Sobald Sie eine Lösung entwickelt und validiert haben, die einen bestimmten "Job" erfüllt, sollten Sie Ihre Marketing- und Verkaufsstrategien entsprechend anpassen. Ihr Fokus sollte darauf liegen, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung den Kunden dabei hilft, ihren "Job" zu erledigen.
6. Kontinuierliche Verbesserung: JTBD ist ein iterativer Prozess. Auch nachdem Sie eine Lösung auf den Markt gebracht haben, sollten Sie weiterhin Kundenfeedback sammeln und nach Möglichkeiten suchen, Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu verbessern und besser auf die "Jobs" Ihrer Kunden abzustimmen.
Es ist wichtig zu beachten, dass diese Schritte nicht strikt linear sind. Oftmals sind Iterationen und Rückkopplungsschleifen zwischen den Schritten erforderlich, um die besten Lösungen zu entwickeln und die tatsächlichen "Jobs" der Kunden wirklich zu verstehen. Das Ziel ist es, ein tiefgreifendes Verständnis für die Kunden und ihre Bedürfnisse zu entwickeln und Produkte oder Dienstleistungen zu schaffen, die einen echten Wert bieten.
Weiterführende Literatur und Quellen:
"Competing Against Luck: The Story of Innovation and Customer Choice" von Clayton M. Christensen: Dies ist das Grundlagenwerk für das JTBD-Konzept. In diesem Buch erläutert Christensen das Konzept und zeigt auf, wie Unternehmen es nutzen können, um Innovationen voranzutreiben und ihre Produkte und Dienstleistungen zu verbessern.
"Jobs to Be Done: A Roadmap for Customer-Centered Innovation" von Stephen Wunker, Jessica Wattman und David Farber: Dieses Buch bietet einen praktischen Leitfaden für die Anwendung des JTBD-Konzepts und beinhaltet zahlreiche Fallstudien und Beispiele.
"The Jobs-to-be-Done Handbook: Practical techniques for improving your application of Jobs-to-be-Done" von Chris Spiek und Bob Moesta: Dieses Buch ist ein umfassendes Handbuch, das verschiedene Techniken und Methoden für die Anwendung des JTBD-Konzepts vorstellt.
"Intercom on Jobs-to-be-Done" ist ein E-Book, das von der Softwarefirma Intercom herausgegeben wurde. Es enthält eine Sammlung von Artikeln und Interviews mit Branchenführern über die Anwendung des JTBD-Konzepts im Bereich der Produktentwicklung.
"When Coffee and Kale Compete" von Alan Klement: In diesem Buch erläutert Klement das JTBD-Konzept und zeigt auf, wie es in unterschiedlichen Kontexten angewendet werden kann.
